COMO VENDER EN EL EXTERIOR ( Charla David Carnicer )

• Las empresas que pretenden exportar suelen empezar a amortizar sus costes a partir del  5 año, ocasionando un 90% de fracaso de las que lo intentan por no dotarse de los fondos necesarios para su mantenimiento en el tiempo.
• Recomendación libro “ plan de internacionalización 2009” descargas del CEEI – Valencia
• Hay que buscar ventajas competitivas – compitiendo por valor y no por precio.
• Ventas indirectas           
  • importadores y distribuidores
  • trading brokers
  • agentes de compras.
• Publicaciones
  • Kompass – Alemana da listados de importadores
  • Europa traiding – listados
  • Agentes – Alibaba

• Con los distribuidores vamos a encontrar poca implicación – tendremos que darles “trade marketing “ para que funcione.
• Hemos de seguir una política de marca xq si no seremos sustituibles.
• Agentes comerciales – no fidelizamos al cliente- depende del agente
  • Sdh.de – portal de agentes comerciales.
• Delegados comerciales – Pers. Contratada por la empresa en el mercado pretendido para implantarse.
• Filiales comerciales.
• La experiencia ha demostrado que es mejor un delegado comercial en el país de destino que un director de exportación en la empresa.

VENDER COLABORATIVAMENTE

• Consorcios de exportación – compartir costes siendo complementarios.
• Joint venture
• Consorfruit.com

La implantación Individual siempre tendrá mayores costes.

VIP – ES MAS IMPORTANTE DAR SERVICIO QUE EL PRODUCTO EN SI MISMO

Esto nos va a permitir identificar oportunidades.

Hay que ir a los países donde pretendamos implantarnos y vender, si nuestro objetivo es vender en Shanghái hay que ir.

• Otras posibilidades son FRANQUICIAS Y CONTRATOS DE PRODUCCIÓN.

Visitar las webs

e.bussiness.org y econtainers.com – para cálculo de costes.

ADECCO – puede hacernos la búsqueda de personal con un perfil para explotar un negocio.

De todo lo anterior hay que buscar el canal adecuado.

No hay que buscar clientes “ al precio” lo que hay que buscar el “ el valor” que le damos al producto como diferencia con el resto.

Estudiar “ TECNICAS DE VENTA”

Entender las diferencias de cada mercado.

Hay que colaborar y buscar SOCIOS EN EL EXTERIOR.

IDENTIFICARSE CON EL CLIENTE.

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SEIMED quien envia y la empresa que pone la alerta la que decide si quiere contratarla . 

tambien es importante crear la alerta y que te contacten. 

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